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價格異議處理|明知道客戶嫌報價貴是假相,如何完美處理呢?

日期:2017-04-05 16:02:19 / 來源:六甲中編輯部 / 編輯: / 閱讀:
 
六甲中常老師:價格異議處理.mp3
文件類型: .mp3 2208a53fe2a4636237a70a70f33a80bd.mp3 (2.13 MB)

問題:我認同您說的報價貴是假相,但鑒于經驗不足,處理起來還是困難,求指點
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要點:dZQ杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

區分客戶說報價貴的兩種情況:一是我們還沒有給出具體報價,客戶就嫌貴;另外一個是出了報價以后確實比別人貴。dZQ杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

第一種通常是客戶的條件反射,換個說法客戶其實無論到哪一家去咨詢,都會說“你們貴”。學會用問題區分:去過誰家?對比后您覺得哪里貴?dZQ杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

第二種處理起來相對復雜一點,它分三種情況:一是我們的工藝輔材確實優于行業標準,所以你的成本自然比別人高,這個需要客戶認同這種價值,他(她)如果不認可價值就沒辦法;第二種是我們的設計含量或項目比競爭對手給的多,所以你的報價貴;第三種是競爭對手做低價切入或刻意缺漏項。dZQ杭州六甲中企業管理咨詢有限公司


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需要準備《競爭對手單價對比表》作為輔助談單工具。dZQ杭州六甲中企業管理咨詢有限公司


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延伸:日常談單過程當中,凡是不簽單的客戶,90%以上都是一個理由:嫌貴,所以不簽。這么多的客戶都是以嫌貴作為不簽單的理由,從概率上就不成立。那么為什么我們看到的表象是客戶嫌貴呢?這是客戶拒絕我們最簡單的理由,不給我們轉圜余地。而我們默認這個理由的真實原因是這個理由讓我們舒服,因為有了這個理由就不必追問自己哪里談的有問題了。dZQ杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

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你在這張圖上會看到,價格與解決方案的關系,當客戶對解決方案滿意時,價格就變得不那么敏感了,這就是價格背后的附加值。dZQ杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

價格的背后是價值,客戶買的不是價格,也不是貴不貴,而是值還是不值。dZQ杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

工具很重要,區分很重要,多問自己為什么同樣也很重要。
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認知升級:歸因偏差dZQ杭州六甲中企業管理咨詢有限公司


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我們每個人每天都可能陷入到這樣的陷阱當中:當一個結果出現的時候,我們會把一種自己明顯觀察到、感覺到或者有意為之的行為,認作是形成這個結果的主要原因,甚至是唯一的原因。這是一種典型的歸因偏差。“客戶不成交是因為嫌貴”就是最典型的例子。dZQ杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

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