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家裝簽單總是被拒絕的7大理由!

日期:2019-11-12 11:05:29 / 來源:六甲中家裝培訓網 / 編輯:小壹啊 / 閱讀:
 
業務員在與客戶溝通的過程中,會聽到客戶各種各樣的拒絕理由,雖然這些拒絕讓你很頭痛,但只要耐心傾聽,然后冷靜地分析判斷,就能看透客戶的拒絕,并找出成功化解的方法。
 
家裝業務員
 
 理由一:太貴了 

客戶的心理動機:
◆砍價。
◆想定裝修,但是價格超出了承受力。
◆不想定裝修,說價格高就是為了能脫身。
化解話術:
A:一分錢一分貨,我們的價格貴是因為服務好、品質好,成品效果好。
B:那么您的心理價位是多少呢?我們可以您提供一個你預算內性價比最高的方案。
C:是的,剛接觸這個品牌的時候,我也覺得貴,可是看著房子裝好后使客戶一個個臉上露出滿意的笑容,我就覺得好的裝修不是看價格貴不貴,而是看是否能夠讓客戶滿意。您說對吧?
專家點評:
客戶提出這樣的拒絕時,首先要注意客戶的表情,如果表現出驚異的表情則說明客戶接受不了這樣的價格,如果面部表情沒有太大的變化,則說明客戶可以接受這樣的價格,目的是想讓價格降得更低。如果客戶說價格太貴,而又沒有下文則表明客戶沒有購買的欲望。

設計師談單
 
 理由二:我沒有時間 

客戶的心理動機:
◆我真的很忙沒有時間。
◆我對你講的不感興趣!
◆價格有點貴,便宜點或許我會考慮。
化解話術:
A:真的一點時間都沒有嗎?還是因為其它原因?
B:那您這個星期哪天有空呢?
C:我知道像您這樣的成功人士肯定是很忙的,所以你肯定更注重生活品質,家裝這一塊關系到您今后很長一段時間的生活環境。如果您愿意抽點時間聽我的講解,相信一定會讓您有所收獲。
專家點評:
遇到此類問題,首先可采用探詢的溝通方式弄清客戶的真正意圖,然后再用引導的方式喚醒客戶的對生活品質的需求意識,讓客戶愿意付出時間。

談單技巧
 
 理由三:我沒有錢 
客戶的心理動機:
◆砍價。
◆確實沒有那么多的錢。
◆對介紹的材料及服務不感興趣,不想購買。
◆節儉型的客戶,一向不考慮貴的東西。
化解話術:
A:(開玩笑)您看您的衣服,多好啊,都不是一般人穿得起的,還說沒錢,我才不信呢!
B:您可別這么說,裝房子確實是一筆大支出,可您要住十幾年的啊,這樣算下來,其實也不貴,您說是不是?
C:(開玩笑)錢不是省出來的,您首次裝修如果不選品質好的,后期的修補可是個麻煩事。
專家點評:
遇到此類型的客戶首先要弄清客戶的動機是什么,然后可采用幽默風趣的方式來化解客戶的疑慮,讓客戶提高意識,下定決心。

家裝簽單
 
 理由四:已經選了其它公司 
客戶的心理動機:
◆感覺一般,不想訂,找個借口。
◆太貴了,我選其他便宜的公司吧。
化解話術:
A、您選的這家公司是做基裝、還是套餐類型的呢?
B、您有去看過該公司的工地嗎?如果沒有,您可以先看看我們公司的,我可以給您講講,到時候您也好做個對比。
專家點評:
客戶提出已經有其他選擇時,大多表示購買欲望不強烈,過度熱情只會招致客戶的反感,所以,最好的應對辦法就是像拉家常一樣,詢問客戶對其他公司的了解及滿意度等情況,當探知客戶對其他公司的了解不多,滿意度一般,客戶接受我們公司的機率就越高。同時也可以轉而介紹一些自己公司的優勢項目,讓客戶有直觀的對比。

家裝談單話術
 
 理由五:你們公司真的有那么好嗎? 
 
客戶的心理動機:
◆吹得那么好,我簡直不敢相信。
◆心動了,可還是有些疑慮。
化解話術:
A:是的!我們的客戶基本上都是口口相傳的親戚朋友或鄰居,如果效果不好,哪有那么對多推薦呢!
B:是的!您看看就您家小區,就有20戶是我們公司裝的!
C:眼見為實!要不您看您什么時候有空,我帶你去看看我們的在建工地和完工的效果?
專家點評:
遇到此類型的客戶,一定要立即自信地說“是的”,首先要表現出自己的自信和真誠,當客戶看到你的自信時,內心的疑慮自然就會打消。

設計師談單
 
 理由六:從沒聽過這個品牌 

客戶的心理動機:
◆對不熟悉的品牌很抗拒。
◆我想訂,可是不知道品質怎么樣。
◆第一次聽說這個品牌,好奇。
化解話術:
A:如果沒聽說過那就讓我來給您介紹一下吧!
B:我們可是XX(本地)老牌裝修公司,全國都有分店,幾十年專注裝修行業,你可能以前沒接觸,所以沒太注意。
C:先生,有好多國外名牌我們也沒有聽過,但是并不代表它們的效果不好或沒有名氣,您說對吧!
專家點評:
遇到此類型的客戶,首先要以真誠的態度正視問題的存在,并說明公司的銷售特點是口碑相傳,讓客戶明白沒有聽說過并不等于產品品質不好,然后用公司規模和經營時間來讓客戶放心。

家裝銷售
 
 理由七:我要和家人商量一下 

客戶的心理動機:
◆不好當面拒絕,找個借口。
◆砍價。
◆沒主見,需要家人參謀一下。
化解話術:
A:您真幽默,您是一家之主,還不能做決定嗎?
B:您如果覺得我們公司不錯,我建議您現在就定,因為優惠活動就到今天,定了回去給家里人一個驚喜不是很好嗎?
C:也好,您和家里人好好商量一下,下次可以帶上家人,我們一起去看下工地,我晚上再打電話給您怎么樣?
專家點評:
遇到此類型理由,溝通話術首先要通過贊美恭維,讓對方自己當場做決定,如果不成可以優惠作為成單幫手;但如果客戶堅持要與家人商量,業務伙伴也不要再心急相勸,以免招致客戶反感。最好尊重客戶的決定,體現你的素養,然后約定下次溝通的時間,為跟進留下伏筆。

客戶拒絕的理由還有很多,但只要你耐心傾聽,總可以聽出一些客戶拒絕的真實原因,并有針對性地進行化解。無論客戶拒絕的理由是什么,永遠不要忘記換位思考,尊重、理解客戶,不要強求。即使客戶最終也沒接受你的推薦,你起碼展現了良好的基本素養。
 
 

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