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營銷干貨丨家裝設計師簽單的五個關鍵點

日期:2018-03-02 16:54:45 / 來源:六甲中編輯部 / 編輯: / 閱讀:
 

設計師或家裝顧問能否做到與客戶進行“有效談單”,是促成家裝簽單的核心關鍵,很多家裝設計師和家裝顧問不會談單、不會銷售甚至不會溝通,面對很多本可以拿下的客戶只能以“這個客戶不是我們的客戶”這句話找個心理安慰結束。為此,六甲中整理了家裝家裝營銷簽單的五個關鍵核心點,供大家參考借鑒:kIg杭州六甲中企業管理咨詢有限公司
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<a href=http://www.lkhdzz.tw target=_blank class=infotextkey>家裝營銷</a>簽單kIg杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

1、你和客戶有什么關系?他/她憑什么就相信你?kIg杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

家裝營銷必須先要弄清楚你和客戶有什么關系?我們常說,裝企員工要做“四有新人”——有關系、有感覺、有意思、有收獲。很多時候,我們的設計師和家裝顧問在面對客戶或者電話、網絡和客戶溝通時,完全忘記了自己與客戶的關系,以及自己與客戶的“交集”是什么?以至于很多設計師或家裝顧問只知道一心想把客戶“拿下”或“簽下”,滿嘴說的都是“拜年的好聽的話語”,卻忽略了與客戶最關鍵的交集——家居房子裝修。想當然的自己認為與換位思考的角度為客戶著想,是完全不同的兩種洽談途徑。前者是大多數家裝企業從業人員都慣用的手法。而唯獨換位思考的角度真正從客戶的房子和需求著手,才能順利贏得客戶的信任和選擇。也只有這樣認真的先人后己的談單路徑,客戶才會相信你。kIg杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

2、初次面談,必須做到能準確告訴客戶詳細的報價預算kIg杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

家裝營銷如此激烈的當下,能見到客戶實屬不易,所以當設計師或家裝顧問要把握每一次與客戶面對面的機會。對于一些普通中檔客戶來說,如何讓客戶初次見面就簽單,成為了家裝同仁們的夢寐以求的目標,傳統家裝模式一時確實無法做到初次見面就準確告訴客戶報價預算,對于套餐模式裝修來說,因為可以按照平米計算方式,在得知客戶面積、戶型以及簡單裝修訴求的前提下,是可以能夠做到較詳實準確的給客戶報價的。這不僅要求設計師或者家裝顧問要有較強的基本功,還要配備一定的專業工具和設計和報價系統軟件。這對客戶的初次見面期待與成交至關重要。kIg杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

家裝公司簽單的五個關鍵點kIg杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

3、裝修預算所包含的項目及產品kIg杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

有了預算的前提下,客戶與設計師、家裝顧問才開始有一個真正可以深入溝通的洽談點。設計師或者家裝顧問一定要根據客戶的訴求和關注點來切入話題。如果設計師大談設計,也許客戶不懂設計甚至就不關心設計,客戶也許更關心裝修預算下所包含的項目和各項主輔材產品的情況,圍繞這個客戶關心的核心問題,設計師最好要結合展廳主材、樣板間為客戶增加現場材料真實感,以及樣板間的使用體驗感。學會換個角度談家裝,讓展廳、材料、樣板間來“說話”,是另一種設計師成功洽談家裝的途徑。kIg杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

4、如果不簽訂意向,客戶將會損失什么?kIg杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

在客戶對于裝修預算報價和所包含的項目、材料都有了清楚的了解之后,設計師和家裝顧問一定要將公司的最新優惠措施和簽單活動強調展示給客戶,但即便這樣還是會有很多客戶說:“我們還需要考慮”,面對這樣的回答你怎么處理?我們的建議是“不僅要告訴客戶今天簽單你會得到什么,更重要的是要告訴客戶不簽單會失去什么”,往往站在客戶角度為客戶分析得與失的利弊才,是為客戶簽單最有力的推動因素。kIg杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

5、家裝逼單環節一定要快速落實在書面文件上kIg杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

大家都在說一定要逼單,我們經常追問怎么逼單,很多設計師或家裝顧問說就要讓客戶簽單,或者詢問你在顧慮什么,或者還是在大講特講家裝營銷促銷的亮點和簽單的好處。但記住,最有效的其實就是一個手段,光說不練等于假把式,不僅無用還會讓客戶產生反感,此時要眼疾手快,迅速拿出事先準備好的“簽單意向書”和定金收據,將所談結果迅速“落實在書面”的資料上,拿給客戶簽字就可以了。(這也是促成最終家裝簽單的必不可少的一個前提環節)聽起來簡單,實際上家裝簽單就是這樣一件事,在彼此的演繹互動過程中“征服”和“贏得”你的客戶,如果只會說而沒有做,就等于只做了“營”的工作,而沒有做“銷”的工作。kIg杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

六甲中——家裝人需要的這里都有!kIg杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

 
 

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