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設計師與客戶溝通,成功簽單也不難

日期:2019-05-26 17:32:05 / 來源:六甲中家裝培訓網 / 編輯:小壹啊 / 閱讀:
 

客戶溝通T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

簽單的成功,很大程度上取決于設計師與客戶的溝通是否成功,簽單的藝術就是溝通的藝術。設計師要想提高自己的簽單率,一個重要的工作,就是提高自己的溝通水平。只顧埋頭做設計做方案的設計師,是很難簽單的。T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

尊重為本T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

尊重客戶是取得良好溝通效果的前提。有很多設計師說,一直都很尊重客戶,尊重客戶的時間安排,也不與客戶發生爭論,可為何簽單率還是沒有提高?T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

尊重客戶不是僅停留在禮儀的表面上,而是應通過自己的誠實守信、平等對待所有客戶、極高的工作效率、對客戶家裝設計的認真負責來體現來完善。尊重客戶最終體現在設計師做人的品質上。T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

一個良好的設計師,他會非常妥善地處理與客戶的關系,簽單前如此,簽單后也是如此。而與客戶交往,客戶最看中的就是設計師誠實守信的品質,有一些設計師信口對客戶做出了許多的承諾,甚至有些承諾帶有極大的欺騙性,其目的就是要騙得客戶簽單。T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

要知道即使客戶簽單了,即使這些口頭承諾并沒有落實到書面上,但客戶是記得的,當這些口頭承諾最終不能實現的時候,客戶就不會再信任設計師和公司,設計師和公司也必然為自己的不誠信付出很大的代價。T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

尊重客戶就是要誠信,對自己的承諾要沒有任何條件地去履行。有時為了履行自己的承諾甚至要付出很大的代價,但沒有辦法。唯一的辦法就是不要對客戶做出太多的承諾。T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

設計師要平等對待所有客戶,不要讓客戶覺得設計師厚此薄彼,不要讓客戶覺得沒有受到重視。客戶雖然有大小之分,但設計師不要有親疏之別。有些設計師對簽單額可能比較高的客戶就格外重視,而對一些小客戶則態度冷淡,或者先做大客戶的方案,將先量房的小客戶的方案卻放在一邊。大客戶固然重要,小客戶也不能失之,因為小客戶畢竟是多數的。T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

有的設計師則不一樣,越是小客戶就越要讓他感動。比方說在做小客戶方案的時候,設計師又接到一個大客戶的單,設計師會加班加點也要讓小客戶的預算、方案按照雙方約定的時間出來。當客戶過來溝通時,客戶發現設計師滿眼紅絲,顯然沒睡好,客戶當然就會問設計師,設計師如實相告。客戶發現設計師為了兌現承諾如此廢寢忘食地工作,能不感動嗎?T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

尊重客戶就是要造成讓客戶感到自己享受到了貴賓級的待遇,讓客戶無限感動。怎么去體現?有兩個方法,一是提高工作效率,二是展現更多的工作內容。即使約定三天后看方案,有些客戶著急呀,他會提前過來,而這時很多設計師還沒有做,或者方案還沒形成,客戶多少會有些許的失落。所以設計師不管客戶何時來看圖,回到公司立即就要投入工作,爭取第二天就將方案做出來,客戶何時來看都沒關系,這樣的效率怎么不讓客戶感動呢?T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

有些設計師,利用自己的工作技能和加班努力,將方案做的很充實,也能讓客戶感到自己受到了很大的重視。比如設計師將預算做了兩套,主材還做了幾套方案,同時將家裝方案分解成裝修、飾品、電器、照明、采暖、空調等相當專業詳細的小方案,在客戶來時還做了主材配套方案、窗簾配飾方案、陪采時間方案等,客戶不僅看到了設計,還看到設計師做的大量的工作,與別的設計師相比,他怎么不會傾向于自己親眼看到的呢?T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

有些設計師在客戶來時,早早就站在公司門口迎接;有些設計師,晚上八九點還給客戶打電話溝通方案;有些設計師在回去做方案的時間中要給客戶打好幾個電話傾聽客戶的想法或匯報自己的方案;有些設計師在客戶帶著小孩子過來看方案時,還要想辦法給客戶的小孩送一件禮物;有些設計師在客戶生病時會想盡辦法去探望……尊重客戶是要用心的,只有來自心靈的尊重與關懷,才能真正讓客戶感動。T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

★簽單策略:T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

一定要讓客戶感到自己受到了莫大的重視,一定要讓客戶感到設計師為客戶做了大量的工作,一定要讓客戶感到設計師為作品付出了很大的心血!T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

設計師簽單T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

客戶角度T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

與客戶溝通比較有效的方式,就是站在客戶的角度,和客戶所處的位置一致,以客戶自己作為溝通的主體,而盡量不要與客戶站在對立的層面。這里介紹幾個與客戶站在同一角度進行溝通的方法:T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

1、稱呼:在與客戶溝通中,設計師不要總是說“你”、“你們”、“你們應該怎么樣”等對立性的稱呼,而應該盡量說“我們”,和客戶結成統一戰線。T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

有些設計師在說到客戶家的房子時,總是說“你家的房子怎樣”,這種說法無疑總是在提醒客戶:這套房子是他家的,設計師與家裝公司是要與他談生意的,他的警惕心隨時都很高。設計師應該這樣說:咱家的房子,咱們在考慮裝修時,咱們應該選擇一個比較可* 的家裝公司,我們應該選一種風險最低的裝修方案……用我們、咱們使客戶的潛意中形成設計師與家裝公司是在為他著想幫他裝修的意念。T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

站在客戶的角度與客戶對話,就像客戶自己在與自己對話一樣,站在客戶的角度說服客戶,就象客戶自己在說服自己一樣,能起到意想不到的好效果。比如,客戶說公司的報價太高了,自己的經濟條件達不到時,可以這樣說:“是啊,有時候我也在想,有沒有價格既便宜裝修質量又很好的裝修公司呢?如果有這樣的家裝公司,對我們這些工薪階層肯定比較有利。”可是,大多情況下,價格與質量是成正比的,價格低了,并不等于公司的利潤就會降低。T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

所以,在利潤不變的情況下,價格低所帶來的唯一結果就是裝修成本降低,怎么降低成本呢?要么是使用一些不環保不過硬的材料,要么就是用一些技術手法都不過硬的施工隊,只有這樣才能讓價格低下來。那也就是說我們花了低價格做了低裝修,對不對?甚至也可以說我們少花一些錢,就讓自己在不環保的家庭當中生活十幾年乃至幾十年,那對我們而言是不劃算的呀。T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

一句“我們”讓客戶覺得很親切,這些話就象是客戶對自己所說的,低價格所帶來的種種不可* 和危害性是在以我們自己的身體健康和生命安全為代價的呀,不行,我們要的是健康的裝修,寧可多花些錢,也不能以此為代價!T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

在與客戶溝通方案時,設計師也應當把自己想象成客戶,比如:“如果我們家客人很多時怎么就餐呢”、“如果我們能讓客廳更寬敞一些多好啊”、“如果我們選擇歐式風格與我們自己的身份和生活習慣配不配套呢”。T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

站在客戶的角度,還有一點就是不要盲目否定客戶的想法,對客戶自己而言,他每一個想法都是科學的,都是正確的,都是完美的,都是考慮很周到的。所以設計師輕易否定客戶的想法,就形成與客戶對立的局面。所以,設計師應當多贊成客戶的想法,多說“對”而不要多說“錯”、“不對”。T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

比如:當客戶說衛生間吊頂用PVC板時,設計師應該這樣說:對,也可以,PVC板畢竟便宜一些,要是整個算下來,就能省下近500元錢呢!不過,PVC板比較容易老化、黃變,咱們家裝修后,不到兩年,白的頂棚就變成黃色的頂棚,是不是影響美觀呢?再說幾年以后PVC老化了,咱們還得單再吊一次棚,那時單獨找工人也不是很方便,還得重新買材料,施工也比較麻煩,要是鋁扣板就沒有這個問題了。T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

一切以客戶自身的角度去回答,讓“客戶自己”來說服客戶。當客戶對一套好的方案或好的材料而猶豫時,以客戶自己的角度去想象“美好的生活”,“……那樣多好啊”“……還真不錯”。當客戶想用一些便宜的材料或討價不完的時候,以客戶自身的角度去想一些比較不利的事情,“要是……那就麻煩了”,“要是……對孩子成長就不太有利了”,等等。T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

★簽單策略:T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

和客戶同一戰線,和客戶同一思維,和客戶同一口氣,比對立的說服更有效!T3e杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

 
 

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