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家裝談單話術10條,設計師會了就是賺了!

日期:2019-02-27 15:33:36 / 來源:六甲中家裝培訓網 / 編輯:小壹啊 / 閱讀:
 
在我們家裝談單簽單過程中不可避免的會遇到難纏的客戶,這個時候就要考驗到我們說服客戶的能力了,一流的業務人員、設計師必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情,但在設計師談單過程中,更多的確是推銷自己的觀點,是認同、是接納、是成交,設計師談單的過程即是說服的過程。
 
家裝談單技巧話術
 
一、斷言、充滿自信
業務人員、設計師人員如果掌握了公司的優勢、裝修專業知識及確實的客戶需求,在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后,業務人員、設計師在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束,由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”、“你需要的,對我們來說易如反掌”。此時,此類語言就會使客戶對業務人員、設計師所說的產生一定的信心。
 
二、重復說過的話,加深在顧客腦海中的印象
業務人員、設計師講的話,不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且,很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿。因此,你想強調說明的諸如:公司優勢、核心賣點、方案亮點等重要內容最好能反復說出,從不同的角度加以說明。這樣,就會使客戶相信并加深對所講內容的印象。
切記:要從不同角度,用不同的表達方式向對方表白你重點說明的內容。
 
三、坦誠相待,感染顧客
只依靠業務人員、設計師流暢的話語及豐富的裝修專業知識是不能說服所有客戶的。
“太會講話了。”
“這個銷售員能不能信任呢?”
“這種條件雖然很好,可是會不會只有最初是這樣呢?”
客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問,最重要的是將心比心,坦誠相待。因此,對公司優勢、核心賣點、方案預算案例、在建工地、完工工地及自己本身都必須充滿自信心,態度及語言要表現出內涵,這樣自然會感染對方。
 
四、學會當一個好聽眾
在業務過程中,很多客戶對于自己家戶型以及戶型裝修已經有比較成熟的思考考慮,盡量促使客戶多講話,自己轉為一名聽眾,并且必須有這樣的心理準備,讓客戶覺得是自己在選擇,按自己的意志在設計方案和做預算,這樣的方法才是高明的裝修業務方法。
強迫推銷方案、預算和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度,不要中途打斷對方的講話而自己搶著發言。必要時可以巧妙地附和對方的講話,有時為了讓對方順利講下去,也可以提出適當的問題。
 
五、利用提問的技巧引導客戶回答
高明的裝修邀約和談單技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的,你應該發問,業務人員、設計師的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的業務人員、設計師會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題,可以做到:
1)根據客戶有沒有搭上話,可以猜到其關心的程度;
2)以客戶回答為線索,擬定下次訪問的對策;
3)客戶反對時,從“為什么?”“怎么會?”的發問了解其反對的理由,并由此知道接下去應如何做。
4)可以制造談話的氣氛,使心情輕松。
5)給對方好印象,獲得信賴感。
設計師談單
 
六、借顧客身邊人之口
將客戶隨客戶來的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場,會促進成交。事實也表明,讓他們了解公司優勢和你的裝修方案亮點,成為你的朋友,對簽單成功有很大幫助。
優秀的業務人員、設計師會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上,如果周圍的人替你說:“這套方案不錯(這材料好看),我喜歡”的時候,那就不會有問題了。相反地,如果有人說:“這方案(材料、風格)很一般,要不再看奧康納。”這么一來,就必定完了。因此,無視在場的人是不會成功的。
 
七、引用其他客戶評價
引用其他裝修客戶的話來證明我們能夠幫客戶裝修好是極為有效的方法。如“您和你同戶型(同一小區、同年齡、同職業、同樣有氣質.......)的客戶選擇了我們裝修,到現在都很滿意,你看嘛這是我們給他裝修的效果(這是他在朋友圈曬他家裝修效果)。”只靠公司的優勢、方案亮點、預算性價比很難使對方相信,在客戶心目中和自己有類似需求的客戶的評論和態度是很有說服力的。
 
八、借助對自己有利的資料
熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講,客戶看了這些相關資料會對你我們裝修的實力、方案、品質更加了解。業務人員、設計師要收集的資料不限于平常公司所提供的各種宣傳物料、道具,還有通過和其他業務人員、設計師交流以及工地現場服務等等,對公司已經做過的方案、預算、在建工地、完工案例以及自己業務過程中和客戶交流的各種記錄加以收集、整理,在介紹時,拿出來利用,或通過手機(記著是手機)展示給對方看。
 
九、用清晰、明朗的語調講話
明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人,文靜的人在做談單時盡量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是有趣的人,而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以,業務人員、設計師也是一樣,在客戶面前要保持專業態度,以明朗的語調交談。
 
十、不給顧客說“不”的機會
?“您對這種商品有興趣?”
?“您是否現在就可以做出決定了?”
這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答,也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。
?“您對這種產品有何感受?”
?“如果現在購買的話,還可以獲得一個特別的禮品呢?”
你沒有注意到嗎,以上所有的談單話術都或多或少和公司有關,家裝公司沒有優勢,再優秀的業務人員、設計師,用再高明的業務談單技巧都是蒼白的,說不定還弄巧成拙;有了絕對的優勢,就是能力一般的業務人員、設計師都會是業務談單高手!
 
 

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