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家裝營銷的四大營銷戰術!

日期:2019-08-13 17:32:22 / 來源:六甲中家裝培訓網 / 編輯:小壹啊 / 閱讀:
 

一、側翼戰gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

側翼戰是當對手強于自己,并且已經占領了一定市場的時候,對其進行攻擊,進而分得自己一塊領地的一種戰術。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

比如,民用家具的生產和銷售已經比較規范,無論內地還是珠三角地區,都有一些知名的民用家具品牌,這時,后起的民用家具企業,如果想在某一個方面,取得自己的一塊市場。就必須從其薄弱環節入手,并發揮自己的優勢。品牌企業,大都關注于生產實木和板式的民用家具,在實木和板式辦公家具難以攻克的時候,有些企業采取開發其他民用家具的側翼戰術,取得了良好的效果。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

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1、家具營銷側翼戰的幾種形式:gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

1)小型產品進攻型gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

通過改變已有產品的形狀大小吸引顧客,以更加方便人們的使用而贏得市場。比如開發小型的書臺,折疊式桌椅等。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

2)大型產品進攻型gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

改變顧客的消費習慣,提供更合適的產品,利用產品大小的差異來突出自己的產品優點。比如大床、加大床的生產等。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

3)產品樣式更新型gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

通過提供更適用的產品來搶奪市場,抓住已有商品的不足進行改進。比如,綜合型功能的書桌書臺,實用性能好的餐坐餐椅等。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

4)攻其不備型gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

贏得潛在客戶和市場的一種方法,比如,銷售同樣的家具產品,可以通過提高售后服務質量來打敗對方。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

5)低價進攻型gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

在同等品質之下采取優惠的價格,有效地搶奪客戶。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

6)高價進攻型gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

抓住人們“高價的東西一定是優秀的”這一心理,超常規定價,使產品突出于群體之上。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

7)分銷包圍型gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

比如有些家具生產企業所采用的在全國范圍內大量開設專賣店的方法,就是一種分銷包圍型的側翼戰。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

2、案例介紹:gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

案例一:家具市場側翼戰gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

市場狀況:傳統家具市場競爭很大,難以進入;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

對手企業:***(中國)家具制造有限公司等;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

產品特點:普通民用;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

案例企業:佛山***家具有限公司;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

戰 術:側翼戰;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

產 品:實木臥房家具;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

戰術分析:傳統的家具是用聯接鍵組裝的,組裝與拆卸都比較麻煩,而這種可以隨意拆卸的家具是一塊市場空白;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

注意事項:側翼戰在對手毫無防范的時候才能夠起到更好的作用,產品必須迅速占領市場,否則,如果對手發覺,采取相應的對策,就會造成麻煩,由于對手的經濟實力和加工水平都比較高,如果轉向生產此類產品,就會被扼殺掉。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

案例二:油漆產品市場側翼戰gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

市場狀況:普通油漆市場已經飽和,絕大多數的家具廠都有自己穩定的油漆供應商;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

對手企業:X寶、X潤等大型老牌油漆生產廠;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

產品特點:普通NC、PU、PE油漆;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

案例企業:XX油漆廠;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

戰 術:側翼戰;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

產 品:環保油漆;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

戰術分析:傳統的市場已被對手占領,并且在對手的多年經營下變得成熟和森嚴壁壘。一個新的企業要打進去十分困難,這時要研究對手尚未發覺或未充分顧及的市場空隙。側翼戰要求產品有獨到之處,有創新性。在對家具的環保要求日益迫切的時候,推出環保型油漆是一種典型的側翼戰術;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

注意事項:側翼戰風險較大,有可能大發橫財,也可能傾家蕩產,關鍵是預見力。對于本案例而言,該企業由于宣傳力度不夠、促銷手段不成熟,以及存在諸多的技術問題和人們觀念等因素,而推廣效果很差。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

案例三:貼紙仿古家具gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

市場狀況:傳統的仿古家具多為實木或貼木皮家具,貼紙仿古家具另辟了一塊市場,滿足了喜歡仿古家具,而經濟實力又比較一般的那部分客戶的需要;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

對手企業:實木仿古家具生產企業;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

案例企業:XXX家具有限公司;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

戰 術:側翼戰;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

產 品:貼紙仿古家具;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

戰術分析:傳統實木家具高貴典雅,但是成本高,售價昂貴,將實木材料改為板材貼紙降低了材料成本,并且可以簡化工藝,使產品的價位大大下降,具有獨特的市場空間;gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

注意事項:采用這一戰術,市場定位十分重要,購買者既不會是習慣于購買低檔家具的人,也不會是經濟能力雄厚者,要充分考慮這部分消費者的愛好、習慣、工作性質和心理,產品達到仿真的地步,常常是他們所歡迎的。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

家具營銷gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

二、游擊戰gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

游擊戰的目的是為了搶奪一塊自己的領地,而不是為了試圖趕走對手,是一種利用有限的條件獲取勝利的營銷戰術。游擊戰的展開,選擇市場十分重要,要盡量在你有能力完全支配并成為領導者的小市場上進行,如果總是在一開始就想去賺取更大的利益必然會失敗的。許多企業都是在自己的市場過于擴張的時候衰敗的,在太多的市場推出太多的產品,最終使自己力量分散,首尾難顧。游擊戰總是在力量有限時發動的,因此它必須去抵制更大的市場誘惑,游擊者有時會放棄自己的游擊陣地,試圖與大的團體拼個你死我活,只能帶來災難。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

比如珠三角地區某大型家具企業集團,有近20年的歷史,月產值幾千萬元,但由于其在民用家具、辦公家具、酒店家具等幾大市場上同時投入力量,盡管其整體實力雄厚,但始終在任何一個方面上都無法成為行業第一,任何強大的對手都不可能在任何地點、任何時候都保持其強大的優勢,它必然有其薄弱的地方。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

集中優勢力量、見縫插針,對其薄弱位置猛烈攻擊是游擊戰獲勝的根本。如果戰斗轉為對你不利,那么你就要毫不猶豫的放棄一個陣地或某一個產品,一個開展游擊戰的公司不應將資源浪費在一場失敗的戰爭中,它應該迅速地放棄原有陣地轉移到其它地方去,這也就是游擊戰的靈活性所在。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

游擊戰有以下些形式:gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

1)搶奪領地法gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

在對手強大的市場中,搶奪一塊自己的領地。比如,在民用家具銷售大市場中,搶奪一塊沙發市場;搶奪一塊鐵柜市場等。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

2)見縫插針法gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

在對手防范薄弱的領域占領一塊自己的領地。比如,辦公鐵柜生產的企業,開發表面為木紋的仿木質鐵柜就是一個例子。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

3)吸引特殊顧客法gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

把特殊顧客作為自己的營銷目標,集中力量去贏得這類顧客。在進行顧客分類時,我們可以按照其年齡、收入、職業、民族、宗教、知識水平等進行分類,并研究他們的需求,再集中力量去攻擊。比如,廣東某家具集團開發了某種系列簡約實木家具,專門針對教師、律師等階層的消費者,推向市場之后反映很好,幾年時間就在全國開了幾十個專賣店。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

4)特定行業法gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

集中力量占領某一特定行業市場,面對浩若煙海的各類市場,如何根據自身的特點獨具慧眼地占領一席之地是每一個營銷者要首先考慮的問題,而選定某一個行業打游擊戰,是一條捷徑。這樣做便于集中力量,發揮自己所長,在別人尚未顧及的領地迅速成長壯大。比如:發廊家具生產企業,試驗室家具企業等。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

5)單一產品法gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

做精某一產品,在某一小市場上獲利,這樣做即使自己很成功,也不致于引誘同行業中的大公司來和自己競爭,于是可以較為安全地在自己的領地上經營。比如,廣東順德XX家具有限公司,就專門生產實木床,取得很好的效益。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

6)高收入階層法gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

即占領高收入階層的消費市場。目前,人們的物質生活普遍好轉,富裕階層人員逐漸增多,向高收入階層進軍的游擊戰存在著廣闊的空間。高價格定位,使人們產生好奇,產生疑問,同時給你向消費者解釋的機會。這必然有利于提高產品的知名度,有利于擴大產品的銷售。比如,具有按摩助動作用的夫妻床,貼金家具等。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

三、防御戰gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

防御戰是行業領導者為了保衛自己已有的市場而采取的措施。行業領導者往往具有身的優勢,當自己受到威脅的時候應該利用優勢迅速反擊。廣東中山XX家具集團,生產某種套房家具,后來在市場上發現仿冒產品,該企業立即利用批量生產的優勢,并努力降低成本,最后利用價格優勢打敗了仿冒者。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

四、進攻戰gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

當自己已經領先到行業的第二、三位時,可以采取這一戰術向行業的領先者進攻。一個已經變成一、二號的公司會考慮什么呢?他們已經不會總是在檢查自己的產品質量、銷售力量、產品價格,而應該是在關注行業的發展,行業的領導者在做什么?領導者的產品、領導者的銷售量、領導者的價格及分銷渠道。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

每一個行業領導者都有他的薄弱方面,找到這一薄弱方面,等于成功了一半。進攻戰應該在單一產品上進行,全線進攻代價太大,你應該巧妙地運用你已經擁有的一切,在一個決定性的地點,創造出一種相對的優勢來。試圖從許多產品上,在一條廣闊的戰線上獲勝,最后只能是失去更多。gYw杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

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