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家裝營銷中的無敵攻略

日期:2019-05-26 16:50:55 / 來源:六甲中家裝培訓網 / 編輯:小壹啊 / 閱讀:
 

拉客:這是家裝公司最常用的營銷方式,也是最廉價的家裝營銷方式。一般用低底薪+高提成的方式請幾個業務員(有的甚至無底薪),直接到小區發傳單拉客戶。通常的做法就是告訴客戶“我們公司免費設計,價格低,施工質量挺不錯的,先來看看吧,我們可以先免費設計方案給您!”25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

工地推廣:這是家裝公司最有影響力的營銷方式,俗稱“口碑營銷”。當某小區有公司的施工工地時,家裝公司會派一個業務員在這個小區里面巡邏,通常告訴客戶“廣告打得多,不如實際看一看我們的工地”。此方法的成功建立在精湛的施工工藝,優秀的工地管理水平上。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

電話營銷:這是客戶最頭疼的方法。一般業務員通過售樓小姐、物管公司的人搞到客戶的名單,然后不停地打電話約客戶上門。有的甚至是買名單,名單買到之后再轉手好幾次,已經把市場過渡透支了,客戶非常厭煩這種方式。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

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樣板房推廣:它不同于上文所述的“工地推廣”。這種方式由于占用家裝公司的流動資金,一般只針對重點樓盤實施。家裝公司買下該小區的一套房子,然后自行裝修。裝修公司利用自己是業主的優勢向客戶推廣。一段時間之后將該房屋出租或套現,效果較強,但風險大。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

小區促銷活動:這是家裝業迅猛發展的產物,物業公司覺得家裝公司利潤高,眼紅了之后想出的方法。美其名曰“為客戶把關!”,實質就是收進場費。交付期間,物業公司組織家裝公司進行現場免費咨詢的促銷活動。這種攔截方式類似于大賣場的終端促銷,注意利用各種宣傳方式,橫幅、刀旗、X展架、易拉寶等等,盡量搶占業主的第一視角,充分利用小區的縱深,最大化地擴展公司形象的陳列面。另外,公益廣告牌(綠化帶提示牌、樓層公益提示牌、車庫入口提示牌、門衛的遮陽傘、信箱提示廣告等)也是很不錯的宣傳工具,要注意多加利用。 6、小區公益活動:家裝公司和物業管理聯合起來,以“業主聯誼會”的形式召開戶型發布會、工藝講座,一般選取小區的會所進行,但高檔的樓盤會選擇星級酒店。這種方式比較受歡迎,成功之處在于你的戶型設計的如何,你的工藝講座是否吸引消費者。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

家裝電話營銷

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設立分公司:家裝業門檻低就體現在此。在小區里面租一個門面房或者就租個房子,一臺電腦,一臺打印機,2個人就開設分公司了。可以借助物業公司指定裝修公司的名義,但現在做的太多了,消費者逐漸不信任了。 8、網絡攔截:這種方法是借助科技手段,像南京一些著名的網站設有論壇,其中有各小區的專版(如金色家園版、圣淘沙版),業務員上網后以各種方式發信息聯系業主,不過這種信息傳遞的方式一定要巧妙,要抓住網絡各專版的有影響力的人(可參考我的文章“家裝營銷之網絡營銷”)25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

寫字樓終端攔截:也是借助科技手段,針對中高端目標客戶,利用寫字樓液晶多媒體網做液晶廣告進行客戶攔截。這種方式可影響白領客戶,尤其需要重點考慮的是家裝公司云集的寫字樓宇,一定要增加播出頻率。另外,攔截方式一定要豐富,多利用寫字樓的地勢和標識進行攔截,如標牌、公益指示牌等,甚至你可以專門派人發資料。了解了家裝終端攔截的方式,接下來要根據實際情況,選擇適當的策略進行終端的攔截。整合營銷告訴我們:平等地對待各種工具,并有效地加以組合才能產生最大的效果。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

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知己知彼,百戰不怠!很多家裝公司的策劃案很漂亮,但總是不成功,于是很多人總在抱怨各種各樣的原因。究其原因,大多數是沒有做好調研工作導致選擇了錯誤的攔截策略。正確而詳細的調研應注意以下幾類:25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

樓盤情報的收集25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

為什么要先提出這點呢?很多人都認為,做終端我怎么可能不去了解樓盤的信息呢?這里我提出的是收集情報而非信息資料。 情報細分為:25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

開發商的信息,包括聯系人、聯系電話、樓盤廣告資料。收集樓盤廣告主要是能了解該樓盤的消費群定位,消費購買意向(自己居住還是投資)。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

物業管理的信息,包括主要聯系人和電話,注意,物業的保安隊長和財務人員也應列入聯系名單, 小區的信息,包括小區的建筑類型(別墅、普通公寓等),本次交付的戶數、時間、期數、周邊的交通、價格、主力戶型。樣板房的了解也非常重要。例如,某些樓盤的樣板房是臺灣或者澳大利亞著名設計師設計的,這就有戲了。業主能會去找這些設計師設計嗎?國外設計師了解國內人的生活習慣嗎?當然不能!這就是一個突破口。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

家裝小區營銷

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為了更加透徹地了解情報和控制業務員,一般制定“樓盤信息表”,要求信息收集員手繪“小區分布圖及人流走向圖”,這也是不可或缺的一個環節。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

樓盤的廣告收集了之后,我們用“樓盤平均價格”、“建筑類型”、“交付數量”、“開發商與物業公司的品牌知名度”四個指標將小區劃分為“A類——必須開發”、“B——選擇性開發”、“C——放棄”三個類別,以便制定針對性的策略。 本公司情報的收集:25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

首先,企業自身定位的認識,可通過FAB法則進行。(F——特點,A——優點,B——給客戶的利益點) 第二,企業業績的了解,如果這個小區是該樓盤交付的第二期,企業有無在上期小區中做過工程。 競爭對手情報的收集25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

同樣,我們要了解交付時還有哪些公司同時參加,他們公司的定位是什么?分析他們會采取什么樣的手段?他們在該樓盤的業績如何?設計和質量如何?了解的越多,成功的可能性越大。 兵馬未動,糧草先行25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

在分析完成之后,你是否成竹在胸了?且慢,再看等一下,彈藥有了嗎?在終端攔截之前,我們要準備好宣傳資料。很多營銷經理人告訴我,資料就是公司定的,雖然差了點,但現在資料沒用完,公司不允許制作新的。是的,這種情況存在的太多了。但是,有了問題,我們就要具體去面對。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

公司的宣傳資料,一定要做的精美,它就是公司的形象,一定要有吸引力,突出企業的優勢。否則,終端攔截的時候,你的資料會被大量的信息所淹沒。資料封面要有沖擊力,讓人過目不忘;或者內容精彩,對消費者有用,可以是公益性的。我原來在企業就把施工工藝全部放上去了,很多消費者沒有選擇我們裝修,但很多人拿著我們的資料去查他們的工地,也從側面宣傳了企業。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

在無法改變公司宣傳資料的情況下,可以考慮制作小區促銷宣傳計劃單頁。你甚至可以用A4紙打印出來,直接塞到業主房子的門縫里,這樣他一驗房,就會看到你的信息。促銷計劃要有吸引力,如果是第2期交付的,你可以把前一期做過工程的門牌號寫上去,增加消費者選擇你的信心,前提是征得他們的同意。 策略先行,整合制勝25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

小區攔截不是選擇一種攔截方式,而是選擇合適的方式,整合運用各種攔截手段,以達到最優化的效果。 在完成了上述的準備工作,制定攻擊計劃,進攻就要開始了!這里要強調的是,家裝營銷的層次性。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

家裝小區攔截

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這里舉個我原來制定的開發小區的例子,相信會對你有所啟發。在交付前期,利用媒體和物業管理的名義組織公益性活動。內容有:戶型解析、家裝四大工藝講解、建材團購活動。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

在宣傳策略上,我們突出媒體和物業管理為主辦方,而我們企業作為被邀請方,這樣緩解了消費者的抵觸情緒,而我們在通知消費者的時候,很自然就利用了這個優勢,我們以物業管理公司的名義發邀請函;電話確認時,我們到物業公司,用他們的電話通知消費者,取得了很好的效果。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

活動進行后,我們企業大獲豐收。這時候很多企業就覺得滿足,而忽視了后期的跟蹤開發,后期的持續性開發尤為關鍵。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

我們制定計劃的時候,把后期的開發策略具體分為:未簽單情況和已簽單情況。其中已簽單又分為簽1戶,簽5戶以上三種情況,制定相應的戰術計劃。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

未簽單情況:需要詳細分析原因,解決的方法一般有以下幾種,1、廣告,針對小區的戶型,發布戶型分析廣告 2、提高物管的扣點,加強公關等等,這里不在贅述。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

簽1戶情況:這時可選擇上述的工地營銷方式,派一個業務員在工地巡邏。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

簽5戶以上情況:這時候要把我們的促銷計劃塞門縫的戰術再執行一遍,不過內容要進行更新,把這5戶的地址寫在上面。當戶數增加的時候,內容要及時更新。25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

在六甲中看來,家裝的終端攔截沒有什么高深的秘密,我們只有把所有的工作做細做實,把情況考慮的透徹,相信你一定能成功!25d杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

 
 

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