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家裝銷售怎么開發大客戶?總結7條!

日期:2019-05-07 14:41:06 / 來源:六甲中家裝培訓網 / 編輯:小壹啊 / 閱讀:
 

顧客價值的2/8分化現象幾乎成了市場中的鐵律,對于企業來說,大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50%,在某些行業里,這一比例會更高。對于銷售人員來說,顧客是關鍵。有了顧客,促成訂單,自己的任務才算完成。而大客戶的獲得更是每個銷售人員擠破腦袋都想擁有的。因此,開發大客戶資源成了家裝企業利潤的主要保障與突破口。下面六甲中總結了7條獲得大客戶的經驗,大家一起學習,促成銷售提高業績!YIs杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

家裝客戶開發

1、充足的客戶拜訪準備

現在很多業務員一旦發現目標客戶,馬上就抄起電話聯系或轉頭就帶上資料登門拜訪,這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕,浪費了寶貴的客戶資源。YIs杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

正確的做法是:在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前,盡可能多的了解大客戶的各種信息,尤其是他們的需求信息,還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等,準備的越充分,成功的幾率越高。另外,建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通,這樣可以大大提高工作效率。YIs杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

家裝銷售

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2、成為你所銷售產品的專家

大客戶不同于一般顧客,其專業性要求很高,因此,業務人員對所推銷的產品是否夠了解,是否夠專業,是否能給客戶以信心,就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議,對專業人士的話也更容易相信,所以,做一個你所銷售產品的專家,對促成業務非常有幫助,反之,連你自己都不了解自己的產品,客戶怎么會放心購買呢。YIs杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

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3、為客戶創造價值

假設客戶需要的商品只有你的企業能提供,那還需要業務人員嗎?還需要我們去開發客戶嗎?當然不需要,那時客戶自然就擠破頭來找你合作了,因為你為客戶提供的價值是獨一無二的,就像微軟一樣,我們幾乎別無選擇,因此,很少見到微軟去推銷他們的操作系統。YIs杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

只有有價值的合作才能持久,不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶,想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創造價值,當你對于大客戶組織來說是有價值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去維護關鍵的負責人,也可以長期擁有該大客戶。YIs杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

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4、關注競爭對手

大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求,而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求,因此,對于競爭對手的關注就很重要。我們開發大客戶時往往把大客戶當做了對手,全部力量都放在這里,其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業競爭對手,戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。YIs杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

因此,我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況,包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的弱點是什么、強項是什么等,我們了解的越清楚,戰勝他們的把握越大,即所謂的知己知彼百戰不殆,不但在自己的領域不斷探索,創新,還在競爭對手上也進行更加深入的摸索和了解。YIs杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

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5、客戶推薦

在很多行業中,同業之間的關系都很密切,如果能讓現有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產品或服務,效果將遠勝過我們業務人員的窮追猛打。那么,如何勞動客戶大人的金口玉牙,幫我們做這件事呢?YIs杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

方法有兩個:1、讓利益作為杠桿,比如,轉介紹一位“下家”將對此客戶產生一定的好處,這種好處根據行業的不同,內容也不同,如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大優惠等;2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系,這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件,讓客戶做你的推銷員應該不是難事。但是,客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門,進去之后還要我們自己努力。YIs杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

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6、重視決策者身邊的人

大客戶企業內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權,但卻有很強的決策影響力,甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的。YIs杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

如果善加利用這些人,他們將成為你此筆業務的開門人,我們可以從他們身上了解到各種信息,得到各種小的幫助,反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小,但卻關乎成敗,這些人就像鐘表里的齒輪——一個齒輪不能推動鐘表的行走,但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。YIs杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

銷售技巧

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7、公關手段創新

現在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少,搭時間也不少,可客戶卻不領情,因為大家都是這么做的,俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”,甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好,誰出手更大方,被比下來的不僅白費力氣,還可能被客戶認為你不重視他,而不請客吃喝則更別想做成業務。YIs杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

家裝營銷每天都在進行著創新,而大客戶開發則一直停留在相對低級老舊的方式上,我們可以廣開思路,不走別人走的途徑,就回避了大客戶開發的紅海競爭。我們可以了解客戶在工作和生活中的問題,如果我們幫助顧客解決了需求,不就得到了顧客的好感。由于行業與業務的不同,大客戶開發創新的形式與方法也不同,但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道,唯有我行獨木橋。YIs杭州六甲中企業管理咨詢有限公司

 
 

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