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談單問答|設計師拿來就能用的談單話術!(下)

日期:2019-11-08 11:08:39 / 來源:六甲中家裝培訓網 / 編輯:小壹啊 / 閱讀:
 
1、木制品的價格為什么沒包括面板清漆?
答:我們的報價是面向大眾化的,有些業主是有柜子要翻新,只做清漆。木制品是由木工來做的,而清漆是由油漆工來做的,收費標準不同,當然不能算在一起,我們公司是根據長期經驗所做的這個分細項目報價。
 
2、我們工地給你們做,如果做的不好怎么辦?
答:我們每道工序做完后都會經過您驗收簽字后,才能進行下一道工序,而且在您驗收之前,已經經過我們公司的幾道關卡了:工人組長→工程監理→質檢主管→工程部經理驗收過,您就放心好了。
 
3、你們公司為什么保證水電保修10年,木制品只保修3年?
答:水電保修10年是我們對隱蔽工程質量的肯定。木制品是表面工程易損壞,東西只有越用越舊,并不是說對木制品的質量不肯定。木制品經過一年四季春夏秋冬的熱脹冷縮之后沒出問題,就沒事了,何況我們保修3年。

設計師談單
 
4、施工進度為什么這么慢?
答:那要看在施工過程是因為什么原因,你的自購材料是否及時到場,工程款是否到位,是否改動設計,這都是要雙方配合的,如果你那邊沒問題,我們這邊會按時完工的。再說慢工出細活,工地施工是不能趕的,趕急了,有些水份沒有干透,以后對產品的質量也不好。
 
5、簽合同為什么沒有授權書?
答:我們公司的每位員工都是經過總部招聘進來先培訓再上崗,不同的專業不同的職位,公司在聘用員工之前都會簽份合同,表示已是公司的正式員工。簽合同公司只是派一個代表,一般由業務部經理簽,這個代表是誰,對你都沒關系,就算以后涉及到法律的問題,你也不可能找她(他),你只要注意那個公司章就可以了。
 
6、木制品現場制做與購買的家具的區別?
答:木制品現場制作的主要優點:一方面是個性化比較強,并與整體裝修的風格協調、統一,特別是設計師常常運用家具設計來營造整個裝修格調,配套性能突出;另一方面是空間利用率高,尺度、尺寸易于把握,材料透明環保,結實耐用。缺點:不適合改變擺放位置,不易于搬運調整。購買家具的優點:機械化程度高、加工精密程度高,其漆面潔凈;可以在無塵車間內油漆,外觀精度和表面亮度較高。缺點:材料不透明,價格貴。
 
7、水管中金德PPR管與日豐管哪個好?區別在哪里?
答:金德PPR管較好,PPR管是新型環保型建材,他沒有接頭,在接口處都是用焊接技術熱熔好,相當于一根直管走到底,減少滲漏的危險。日豐管有銅接頭,易氧化、漏水。區別主要在水管的接口不同。
 
8、市場上長條形鋁扣天花和方形鋁扣天花價格差距不大,怎么在你們公司差距有這么大?
答:這個不能看單一的材料價格,市場上的鋁扣天花是不包輔料和損耗,主材差價不大,但輔料確有很大的不同,還有長條形鋁扣天花安裝時損耗比較大,人工安裝難度也要大些。還有品牌和厚度不一樣,也會導致價格的差距大小。

談單技巧
 
9、客戶還沒下定金想帶走平面方案怎么辦?
答:首先這份圖紙是公司的資料,同時也是設計師的產權。平面方案只是設計的一個表象,而更重要的是設計師的一個理念,這個理念是需要設計師和您面對溝通才能表述出來的,所以如果我們只是簡單的把一張圖給您家人看的話,就說明我們的工作服務沒做好,公司絕不允許我們這樣做,請諒解!
 
10、高端客戶水管為什么不用銅管、套管為什么不用鍍鋅管,他們有什么區別?
答:我們的報價是以我們的材料清單作為基礎,客戶可以根據自己的經濟實力和愛好作些調整,不過要補差價。銅管和鍍鋅管價格稍貴,但不適合用于家庭裝修。用銅管作為水管不衛生、不環保,熱水氧化后有毒,接頭容易漏水,不易施工。鍍鋅管作為套管安全系數沒有PVC管好,施工方便,但以后維修不方便。
 
11、相對于品牌公司來比較,用相同的材料,做同樣的東西,為什么你們比他們公司貴?
答:您說的貴是指單項貴還是總價貴呢?如果是單項貴,因每個公司的策重點不一樣,主要是工藝有區別,服務和設計不同。如果是總價貴,那你就要小心看他們的項目和數量了
 
12、房間鋪地磚與鋪木地板有什么區別?
答:一是材質的區別:地磚耐磨、易打理;木地板易腐爛,不易打理;二是感覺的區別:地磚冷、硬;木地板看上去高檔,感覺溫馨,腳感舒適;三是價格的區別:地磚相對于便宜;木地板相對于比較貴些。
 
13、為什么你們鋪木地板的人工費比賣地板的地方(專業鋪地板)的人工費還貴?
答:我們才是真正的專業工人進行安裝的,我們為了保證您家的工程質量,使用的是優質的輔料;賣地板的地方主要是銷售產品來獲取利潤的,安裝時往往雇用工費及技術水平都較低的工人及使用的比較差的龍骨進行鋪裝。
 
14、實木地板與復合地板有什么區別?
答:實木地板屬于天然材料制作而成,紋理自然。腳感好、檔次高但受自然環境影響大,顏色深淺變化也較大,易變型,不易打理,價格貴。復合地板不易變形,易打理,它屬于人造花紋,腳感稍差,價格便宜。
 
15、你們報價含稅金沒有?為什么不開發票?
答:這份報價沒含稅金。作為進入家裝市場的企業,我們已向管理部門統一交納了固定稅,如果再開發票,就屬于重復交稅。假如你要開發票,就需另加收6%的稅金。
 
16、你們做電為什么不包括安裝燈具,這個項目怎么要分開報價?
答:做電工程是前期做的,燈具是最后安裝的,你在買燈時候,有些地方他們包安裝,有些不包安裝,我們分開報,有利于更好的選擇是誰安裝,如果我們報在一起的話,那就不管是他們安裝還是我們安裝都收了你的錢。
 
17、電視柜為什么按米計算?
答:這是行業規定的一個計價方式,木制品高度超過1米按平方計算,低于1米就按米計算。

18、你們前面的報價已經比別的公司高,為什么還收運雜費和管理費?
答:報價的高低是由材料、施工工藝和質量等來定的,同時我們的報價比較詳細,前面的報價沒包含運雜費和管理費。按國家規定它是按報價單中材料費加人工費總造價的3%和5%來收取的
 
19、裝修押金是誰出的?
答:我們的為您做的預算里,并沒有含物業裝修押金,我公司是非常正規的名牌企業,我們不可能像其它公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出部分費用交給物業,而作為業主,您在與物業公司打交道時是占上風的,因此還是由您交納這部分費用為好。當然,如果我們在施工中損壞了物業的設施,或違反了物業管理規定而使你交納的押金被罰款,我們將承擔相應罰款。

家裝談單話術
 
20、為什么要先交裝修定金,能否退還?
答:我們是一家重信譽的品牌公司,客戶資源豐富,因為后期設計要投入更多的人力、物力。因此,我們只能為那些決定找我們裝修的客戶提供進一步的優質服務。當然,定金是不能退的,但是會抵入首期裝修工程款。
 
21、塑鋼窗和鋁合金窗有什么區別?哪一個好?
答:塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能俱佳,價格較低;鋁合金窗現場制作方便,顏色豐富,但價格較高,但氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱性能低于塑鋼窗。
 
22、天花計算方法為什么按展開面積計算?怎么展開法?
答:展開面就是平面加上側面的面積,因為側面也是要用材料,甚至施工難度更大,所以要按展開面積計算。
 
23、具體的效果圖和設計等到我交定金再做,假如我不滿意怎么辦?
答:首先,在做設計和效果圖之前,我們經過了詳細的溝通,我們是根據您的意愿加上我們的專業水準做的設計,所以基本不會有什么問題,如果您不滿意,我們可以修改到您滿意為止。
 
24、行業規定監理應該是第三方的,但現在工程監理是你們公司的,對我們有保障嗎?
答:我們公司從設計到施工都是一條龍服務的,工程監理負責工地的工程質量、工程進度、管理工人施工和業主自購材料進場后的保管,也是你和我們公司溝通的橋梁。公司對每個工地都是直接責任到人,都是由設計師、工程監理、工組長、質檢部主管、工程部經理相互合作,互相監督。所以不存在你擔心的問題。當然如果你一定要再請第三方監理,費用也是由你自己另外負責。
 
25、設計圖紙是你們設計的,有些項目(比如防潮、面板清漆)與實際做出后數量為什么相差那么大?
答:有些項目施工數量是有很大的選擇性的,做了更好、更有保障。比如防潮,也有很多客戶選擇不做的;比如衣柜推拉門是我們現場做還是外面訂做,面板清漆面積就不一樣了,所以做出后這些數量上的誤差是很正常的。

設計師談單問題
 
26、你們防水是用什么材料做的,是怎樣做的,廚房和陽臺有必要做防水嗎?
答:我們的防水是專用的環保型XX牌防水涂料做的,將涂料刷在地面和墻面,干后試水48小時無滲漏。廚房和陽臺有用水的地方我們建議業主做防水處理,以免以后長時間積水滲漏。
 
27、你的這個設計我感覺還行?但我朋友看了說不怎樣?
答:其實請朋友參考固然是好事,但您應該清楚:第一,朋友都是從自己的喜好來看待您的裝修設計,朋友的喜好和您的喜好當然有差異,對不同風格的偏好、對不同的預算的支配都會導致不同的設計方案;第二,朋友未必是專業的,設計師才是有經驗的專業人士;第三,您最清楚自己想要什么樣的家,最了解自己的情況,所以您自己最有發言權也最應有主見。如果一味的聽信他人意見,難免陷入茫然,甚至導致“路邊建房,三年不成”。(意思是有人在路邊建房,因為盲從路人的意見,房子建了拆,拆了建,結果三年都沒建成。)
 
28、你們公司防潮用什么材料做的?是怎樣做的?
答:我們公司防潮用防潮漆加防潮棉做的。首先在墻面上做層防潮漆,再在木制品的反面做防潮漆,然后在兩者中間夾防潮棉。
 
29、你們的房門是用什么材料做的?怎樣做的?你們做的房門與外面做的實木門有什么區別?
答:我們的房門是用大芯板開條,外貼飾面板壓制做成的。
現場做門:穩固、不易變型、設計風格統一、價格較便宜。
實木門:款式感覺美觀、高檔、易變型、價格貴。
 
30、業主自購材料可以更優惠,到時優惠不了怎么辦?
答:作為一家品牌公司,講的是誠信,答應了可以優惠,那就一定做得到。因為我們公司在家裝市場是有很大影響力的,材料商都愿意和我們公司建立長期的合作關系,所以給我們的價格肯定比你們的低。
 
31、設計滿意,現在的報價也接受,但擔心以后浮動,沒錢付款?
答:設計是有一個溝通過程,當你把六大工種的工程項目確定沒變動時,報價一般浮動在8%左右(水、電工程除外),只要您不另增加項目,然后我們也會盡量控制這些費用,您自己也可以控制一下業主自購主材的費用,我們公司也可以出面在這些主材方面幫你打折。
 
32、作為家裝設計師,溝通的重要性在哪里?
答:設計師作為公司的一線人員,推銷、溝通具有舉足輕重的作用。
①、溝通讓客戶更好地了解我們品牌公司,了解我們設計的獨特性,了解我們的服務,讓客戶信賴我們繼而在眾多的公司當中脫穎而出;
、沒有好的溝通,再優秀的設計也無法傳達給客戶,再優秀的人才也讓客戶感受不到,也讓客戶沒辦法打開嘴巴與你交流;
、溝通能讓首次接觸的人如同相見恨晚的朋友。
 
 

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