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談單問答|設計師拿來就能用的談單話術!(上)

日期:2019-11-08 09:48:17 / 來源:六甲中家裝培訓網 / 編輯:小壹啊 / 閱讀:
 
1、現在報價與實際做完后的誤差?
答:裝修不是買一件成品商品,是一個復雜、漫長的過程。施工過程中,沒有任何變更的情況下(業主不增加項目和改設計),“水、電安裝工程”和“以下施工項目按實際算”除外,其它項目不超出總造價的8%。水、電安裝是根據每個人的生活習慣來定,以下施工項目按實際算是根據不同的樓盤和有些項目可選擇性的。

設計師談單
 
2、報價單為什么不能帶出去?
答:價格是和價值緊密關聯的,各公司的報價單結構、用材、施工工藝、質量等都是不同的,因此單純的報價單是沒有可比性的。我們不讓客戶拿走報價單是不希望客戶落入單純的價格誤區。再說,初期報價單只是一個單價的肯定,商業競爭完全可能為了拿下生意,有可能按照我公司的單價每樣減一點,但是這是個沒有完成的商品,如果在利潤降低了,在施工過程中他就會偷工減料。
 
3、首期工程款什么都還沒做,就先交50%?
答:整個裝修過程分六大工種:水、電、泥工、木工、油漆、煽灰。在進場施工之前,我們要先到物業辦理報批手續,有部分費用是由我公司出的,您交了首期工程款后,所有的相關資料都給了您們,而且這50%的工程款也是要基本完成整個工程的一半工程量(水、電、泥工基本完成)。我們公司的合同是經過室內裝飾協會統一制訂的。
 
4、保修期問題,工程款全部都收回來,保修能落實下去嗎?
答:工程款和保修是兩個概念,品牌就是保證,如果售后服務不到位,我們失去的是您的口碑,口碑沒了,品牌也就沒了,我們公司非常重視售后保修,我們是連鎖集團公司,有專門的全國聯保電話,完工結算時我們會開一張保修單給你的。如果完工后真是出現什么大問題,你留那點尾款又有什么用?所以在找裝修公司之前就要考慮好,要找一定有誠信、有實力的大公司。

談單技巧
 
5、臥室的搭配效果?(要求做效果圖)
答:公司規定造價達到多少才能出幾張效果圖,因為做一張效果圖要花3、4天時間,造價也是根據設計來定的,你的臥室有設計造型墻和天花,會有燈光效果,造價自然高了也會出效果圖,如果只是做衣柜的話,那主要由窗簾和床這些軟配飾來構成,這部分由您自己購買,到時候我會同你一起去買,再說我能把您的廳布置這么好,臥室肯定也沒問題啊!
 
6、弱電項目的報價與市場價格相差太大?
答:有關這個項目,您在市場所看到的可能是單一的材料價格,您不能拿一項成品與散零件來作比較,我們這里包含有輔料(導管、電面板等)、機具磨損費、浪費、保修、合理的利潤等,隱蔽工程、安全隱患大,保修10年,有任何問題,都是我們公司負責的,10年內電面板壞了需要更換,都是免費的。
 
7、管理費誰拿的?為什么收管理費?管理費為什么業主出?
答:管理費是公司拿給管理層人員和工程監理的工資;因為公司專門派一個人在這個工地安排工人施工,監督工程質量,業主自購材料運到工地以后,也是由他保管,還要起到與業主溝通的橋梁等;管理費單獨例出,只是我們的報價表項目分的比較清晰,再說國家也有明文規定要把管理費單獨例出來的。
 
8、朋友的房子是你們裝修的,我去看了做的也不怎么樣?
答:您指的是哪一方面不怎么樣呢?設計效果還是施工質量呢?設計根據每個人的審美觀和經濟承受能力不同而定的,當初你的朋友還是挺滿意的,施工質量就包括了許多因素,例如:材料、人工質量、施工質量、服務時間的長短。材料進場一定要驗收,不同的工人做出來的事肯定不一樣的,這個我可以幫你選我們公司最好的工人來給你做,我有信心讓你滿意,做工時間你不要太趕。

家裝談單話術
 
9、以下施工項目按實際算為什么不報?
答:因為以下項目是根據不同的樓盤和每個業主的要求不同而定的,有些項目是可選擇性的項目。例如:沉箱有的樓盤已做了衛生間一半的面積等;地面保護有的業主要求自己做保護等。
 
10、業主在工地看到有些問題,但是也不計較?
答:這種客戶應該是理性型的,因為做裝修畢競是用手工做的,沒有十全十美的,這就靠設計師的設計、服務或品牌力度打動客戶。
 
11、交定金后為什么報價單和圖紙不能帶走?
答:定金只是說你對我公司前期所做的工作滿意了,我們可以繼續為你服務和合作下去的可能,定金不是設計費;價格是和價值緊密關聯的,各公司的報價單結構、用材、施工工藝、質量等都是不同的,因此單純的報價單是沒有可比性的。我們不讓客戶拿走報價單是不希望客戶落入單純的價格誤區。
 
12、封水、電槽為什么還要另收費?
答:裝修分六大工種,不同的工種,不同的工人,做不同的事,開槽做水、電是水電工做的,封水、電槽是泥工用水泥、沙漿封平的,這個就體現了我們公司報價的一個透明化和細致化。
 
13、材料好、工價高為什么做出的效果沒實地好?
答:我們是部分包工包料,我們這一塊的材料好、人工做得好,還需要業主自購材料那一方面整體搭配(燈光、顏色、款式),還有一些軟配飾等,最后才能體現整個效果。
 
14、客戶在施工過程說價格高怎么辦?
答:工程還只是在施工過程中,你在現場看到的只是部分材料和人工的費用,看不到公司整個運作管理層所付出的勞動,現在只是半成品,還完全看不到整體效果,而且就是整個工程完工后,我們還有售后服務保修期和終生維修。

設計師談單問題
 
15、施工工人是你們自己公司的人嗎?
答:肯定是的,施工時都穿公司統一的工服,工人都是經過總部統一招聘進來,然后統一培訓,試工三個月后再上崗,分派到各分公司,工人還要交保證金的,交了保證金是保證客戶的利益,以免在裝修過程中損壞你的東西,公司對他就有約束力,公司是固定工人,長期用工與售后服務保修都是有關聯的。
 
16、電為什么從墻上走?
答:這是我們公司的施工工藝,水從地面走;電從墻上走第一是為安全,假如從地面走容易受潮發生短路,直接接觸人體也產生輻射;第二是便于以后維修,假如從地面走以后發生問題維修方面損失比較大,要破壞地磚或地板。
 
17、施工方式是否屬于轉包給第三方?
答:不是的,我們公司是設計、施工一條龍服務,我們有自己的工程部,工程部有經理、質檢主管、工程監理和工人,統一管理才能保證工程質量及售后保修服務。
 
18、工程完工后環保檢測是由誰負責?如果檢測不合格怎么辦?
答:所有材料都標有詳細說明和合格證,在施工之前必須經過業主驗收后才能施工,在施工中又都有經過長時間通風。如果您還不放心一定要做檢測的話,那在您自購材料(鋪木地板)進場之前做,一定要由權威機構來做檢測,檢測完后會有一張檢測報告表出來,如果檢測合格,費用由您負責,如果檢測不合格,費用我公司負責。
 
19、你們公司廣告打的哪么多,廣告費是否算在客戶身上?
答:廣告只是個見面率,我們公司走的是“品牌化、規模化”的經營道路,廣告費是由總部統一分派下來,就算我們分公司一單都沒做,也照樣做廣告宣傳。
 
20、你們公司的價格怎么這么貴?
答:這個首先提醒您,不要做簡單的價格比較,所謂一分錢一分貨,您要做的是價值比。要比較設計水平、材料等級及其環保性、工藝標準、工程質量、服務內容、保修和品牌信譽綜合來看。好多業主受價格誘使而選擇非正規公司,在裝修后面對惡劣的工程都后悔不已,畢竟,房子是一輩子的居住空間。

裝修談單報價
 
21、已經打出最低折時,客戶還想還價?
答:我們不像小公司那樣隨意開價的,我們公司是統一的材料和標準的工藝,報價也是統一的。價格貴與便宜是產品的好與壞是有直接關系的,所謂一分錢一分貨。
 
22、你們公司的監理是否受過專業培訓?電工是否有電工證?
答:我們公司的監理都是從專業學校培訓出來,但是實踐大于理論,我們公司監理的工作經驗是很長的,在施工過程中,他們會幫你解決很多的問題。電工這種特殊作業肯定必須有電工證才能上崗,再說開工前到物業報建辦手續時也必須要有電工證的。
 
23、設計師承諾好的監理,為什么辦不到?
答:好監理的概念很難定的,我們公司的監理都是合格的、有經驗的、責任心很強的,主要是看能不能和你溝通得來,是否適合你。我推薦的這個監理以前管過我設計的幾個工地,做的挺好,業主最后也很滿意。如果你覺得他不合適,我們一定給你協調好。
 
24、如何保證材料質量,材料清單和施工材料不一樣怎么辦?
答:每道工序施工之前,材料都必須經過業主驗收簽后才能施工。驗收時您可要細看材料上的牌子、規格和產地。如有某項與材料清單牌子不對,是因為總部進貨時間不同,市場上材料不斷更新,只是我們分公司這邊沒來得及改正材料清單,您放心公司是統一用材料的,如果這個材料有問題的話,那我們公司以后保修肯定也損失大了。
 
25、我的房子120多個平方,在你們公司裝修要花多少錢?
答:這個一般根據你們業主的要求,看你準備花多少錢裝修這套房子,如果你打算在10萬元以內,那我們就按這個價位去做設計方案,你準備花更多的錢去裝修,我們也能發揮行家作用達到你想要的豪華型。因為不同的設計就有不同的價格,只有把平面方案定了,決定給我們做哪些東西,才會有份詳細報價。
 
 

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